朱永繁作重要講話

會議現場

　　2月28日，中國五冶集團召開市場營銷專題會，集團公司黨委書記、董事長朱永繁出席會議并作重要講話，集團公司有關領導，營銷總監，市場營銷部、市場拓展部、資本資金運營部、人力資源部、上海有限市場部負責人，四川地區各單位總經理、營銷經理及助理、營銷部長等參加會議。

　　各單位總經理圍繞本單位2021年營銷指標及完成措施、發展提升類產品打造、重大項目跟蹤情況、當前存在的問題和整改舉措等進行了匯報，并提出建議和意見。集團公司市場營銷部、市場拓展部負責人對當前營銷工作進行了分析，部分參會領導結合分管系統工作，就進一步支撐市場營銷作了發言。

　　朱永繁對發言內容進行了點評，并針對全方位提升營銷工作質量，確保超額完成年度目標提出五點要求。

　　第一，正確認識公司面臨的形勢和任務

　　朱永繁指出，新冠疫情給世界經濟帶來了諸多不確定性，但隨著我國開啟“十四五”全面建設社會主義現代化國家新征程，加快構建以國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新發展格局，經濟總體向好、持續向好的趨勢不會改變，2021年，國家積極的財政政策和穩健的貨幣政策必將助推各級政府加大投資和建設力度，尤其是京津冀、長三角、粵港澳、成渝雙城等熱點區域發展勢頭強勁，給建筑行業帶來了廣闊機遇。但我們要保持清醒頭腦，深刻認識到當前市場競爭空前激烈，工作任務異常艱巨，發展壓力越來越大，以高質量發展鑄就全產業鏈頂級服務商、實現“12311”主要規劃指標、鞏固中冶及四川建筑業龍頭地位，都需要源源不斷的優質訂單支撐保障。公司上下必須統一思想、上緊發條、抓住機遇、乘勢而上，一天也不耽誤，一天也不懈怠，確保2021年新簽合同額保底完成1200億元，力爭實現1500億元，以高質量營銷推動高質量發展。

　　第二，客觀認識營銷存在的問題

　　朱永繁強調，盡管營銷工作取得一定成績，特別是2020年新簽訂單超過1000億元，實現歷史性突破，但與公司發展要求、行業地位相比，還存在不少短板弱項，一是營銷基礎薄弱，信息來源渠道不廣，系統營銷體系偏弱，未有效運用大數據、智能化手段研判分析競爭對手；二是營銷能力較差，在“拼刺刀”的市場競爭中戰斗力有限；三是創新力度不足，思維固化，因循守舊，營銷模式、手段單一，缺乏突破性和創造力，難以適應快速變化的市場形勢；四是訂單質量亟待提升，高大新綜項目不多，特別是標志性、有影響力、彰顯企業實力的項目偏少；五是服務意識不強，對訂單的后續關注不夠，沒有主動為客戶提供全過程服務。

　　第三，強化問題整改，加快推動營銷工作提檔升級

　　朱永繁要求，各單位、有關系統要正視問題，全力整改，上半年拿出營銷提檔升級的具體方案，以務實的行動，高質量的工作開創營銷新局面。針對營銷基礎薄弱，要形成及時有效、系統全面的信息收集渠道；要加快建立完善競爭對手信息庫，強化投標前分析研判；要在從嚴風險管控的前提下，進一步優化有關制度，簡化審批流程，提升工作效率。針對營銷能力較差，各單位、各系統要堅持營銷龍頭地位，高質高效開展工作，把工作成效轉化為競爭優勢，不斷提升企業品牌形象，全方位支撐營銷；要加強領導營銷，充分發揮集團公司領導牽頭抓、二級單位經理親自抓、項目經理盯住抓的三級營銷體系作用；要在強化營銷隊伍的“質”和“量”上下功夫，抓實人才引進和團隊培養，打造敢戰、能戰、善戰的營銷團隊。針對創新力度不足，在滿足業主、資方、上級和自身要求的基礎上，不斷拓展思路，解決問題，勇于探索，確保商業運作模式在同行業始終領先一步。針對高大新綜項目偏少，要迅速采取過硬手段，提升訂單“含金量”，用更多高質量訂單凸顯業績、形象和品牌優勢。針對服務意識不強，要按照“以服務客戶為己任，以客戶滿意為宗旨”的理念把每件事做好，市場系統要主動加強與業主互動，提供從項目投標到履約的全過程服務，確保客戶百分百滿意。

　　第四，以創新和差異化政策為抓手，迅速實現高大新綜項目和重點區域市場重大突破

　　朱永繁指出，營銷不僅要看數量，更要看質量。要以創新舉措和差異化的政策推動營銷取得新突破，當前公司已經制定了靈活開放的政策，各單位要深刻領會，用足用夠用到位。一是加大對高大新綜項目營銷的政策扶持力度，在確保各單位做好二至三類主打產品的基礎上，制定高大新綜產品清單，分類強化考核激勵，對當前發展較快的單位壓擔子、下指標，其它單位要勇于擔當、主動作為。二是加大對重點區域市場、重點產品的攻堅力度，只要風險可控，最終回款有保障，急需進入的區域市場、迫切需要的產品業績都要充分利用差異化政策來撬動，快速打通障礙，取得實效。三是加大營銷創新力度，要敢于破除思想禁區、擯棄固有思維，不斷探索滿足各方需求的營銷措施和運作模式，市場系統、資金系統、財務系統及各相關系統要強化聯動，采取股權合作、片區開發等多種形式推動營銷。

　　第五，切實優化市場格局，深化屬地營銷

　　朱永繁強調，公司根據總體營銷策略和布局，優化調整了營銷機構和人員配置，按照實體化、屬地化的原則設立、重組了有關區域公司，其目的就是進一步做熟做透市場。下一步，各營銷機構和區域公司要壓實責任，堅持“到有魚的地方養魚，到有草的地方養羊”的市場開發指導思想，繼續鞏固擴大以成都為核心的屬地化市場，在保持現有優勢的基礎上，對尚未進入的個別地區加強滲透，消除“盲點”，上海有限要加大本土市場開發力度，迅速提升大上海區域的營銷業績，集團公司將在績效考核和營銷激勵上給予大幅傾斜，同時在雄安新區、深圳、重慶、西安、武漢、昆明等重點區域，要以強有力的舉措快速打開局面，融入當地，站穩腳跟，形成一批新的業績增長點。

　　此外，朱永繁對今年繼續實行營銷勞動競賽提出要求，強調要以提升營銷質量和營銷活力為目的，精心編制方案，科學設置條件，加大激勵，掀起熱潮，決戰開局年，躍上新臺階。

　　集團公司總經理陳陽就高質量做好營銷工作進行了安排。一是做透核心市場、做大新區域市場。要立足東、西，聚焦長三角和成渝地區打造千億級核心市場；要緊盯高端客戶，把握春節后的黃金窗口期，把項目夯實，促訂單落地；各單位要聚焦主業主責，在科學分工的基礎上團結合作，原則上區域公司營銷不受專業限制，專業公司營銷不受區域限制；要創新營銷模式，解放思想，強化學習培訓，推動營銷工作與時俱進。二是實現高大新綜項目的新突破，進一步強化政策傾斜和機制引導，下定決心、全力以赴，把業績和品牌推到一個新高度。三是打造“選的準、盯得住、拿得下”市場營銷團隊，進一步抓實抓細營銷人才隊伍建設，在做好成熟人才引進的同時加大內部培訓培養力度，全方位鍛造營銷人員的眼力、毅力、執行力，促進團隊能力素質提升。