會議現(xiàn)場
7月16日，中國五冶集團(tuán)召開營銷專題視頻會，集團(tuán)公司黨委書記、董事長朱永繁出席會議并作重要講話，集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)，非班子高管，副三總師，上海有限公司班子，集團(tuán)公司和上海有限市場開發(fā)部部門負(fù)責(zé)人、各部部長，各單位總經(jīng)理、分管營銷副總經(jīng)理、營銷助理等參加會議。會議由集團(tuán)公司副總經(jīng)理張剛主持。
張剛代表市場系統(tǒng)總結(jié)了2021年上半年?duì)I銷工作情況，分析了存在的主要問題。四公司、中原公司、上海有限交通市政公司、三公司負(fù)責(zé)人先后交流了本單位市場營銷工作的經(jīng)驗(yàn)得失，集團(tuán)公司營銷總監(jiān)就如何做好大項(xiàng)目進(jìn)行了發(fā)言。
朱永繁董事長指出，召開內(nèi)部類似會議就是為了解決問題，他強(qiáng)調(diào)，上半年集團(tuán)公司主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)再創(chuàng)新高，訂單大幅增長，但與公司高質(zhì)量發(fā)展要求相比，還存在不少的短板和差距。一是對營銷重要性的認(rèn)識還沒有落到實(shí)處，喊口號、停留在嘴上的較多，真正行動的較少，部分單位營銷周例會走形式、走過場，存在“等、靠、要”現(xiàn)象；二是營銷能力差，不能完全適應(yīng)市場需求，系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)的質(zhì)與量都亟待提升；三是項(xiàng)目部在公司三級營銷體系中的作用未有效發(fā)揮，營銷力度不夠，效果很差；四是“高大新綜”項(xiàng)目偏少，特別是標(biāo)志性、有影響力、彰顯實(shí)力的項(xiàng)目不多；五是市場布局不清晰，重點(diǎn)不突出，屬地化落地不實(shí)，開拓力度不夠。以上問題，大家要高度重視，進(jìn)一步增強(qiáng)等不起的緊迫感、慢不得的危機(jī)感、坐不住的責(zé)任感，上下一心，快速采取有效措施，推動問題解決，全方位提升營銷工作質(zhì)量。
第一，堅(jiān)定信心，確保全年目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
上半年市場營銷雖然取得了較好成績，但對表年度任務(wù)依然壓力大，擔(dān)子重，必須以“人不卸甲、馬不解鞍”精氣神，瞄準(zhǔn)全年目標(biāo)努力拼搏。當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)恢復(fù)成效明顯，投資增速加快，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行呈現(xiàn)穩(wěn)中加固、穩(wěn)中向好的喜人態(tài)勢，尤其是京津冀、長三角、粵港澳、成渝雙城等熱點(diǎn)區(qū)域發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，為建筑行業(yè)帶來了較多的機(jī)會，大家要牢牢把握有利形勢，搶抓機(jī)遇，聚焦“全產(chǎn)業(yè)鏈頂級服務(wù)商”戰(zhàn)略目標(biāo)和“12311”規(guī)劃指標(biāo)乘勢而上，全力以赴拼搶市場，確保新簽合同額實(shí)現(xiàn)1500億元，以高質(zhì)量營銷推動高質(zhì)量發(fā)展。
第二，夯實(shí)營銷基礎(chǔ)，提升營銷能力
營銷是企業(yè)的“龍頭”，是第一能力，要下決心、下狠勁、下大力，持續(xù)夯實(shí)營銷基礎(chǔ)工作，切實(shí)提升營銷能力。一是全面強(qiáng)化營銷工作各環(huán)節(jié)資源儲備，未雨綢繆研究制定建筑業(yè)資質(zhì)改革應(yīng)對方案，不惜代價(jià)徹底解決所有影響市場開發(fā)的潛在問題，確保不輸在起跑線上。二是充分發(fā)揮集團(tuán)公司、二級單位、項(xiàng)目部三級營銷體系作用，特別是從機(jī)制政策和指標(biāo)責(zé)任上強(qiáng)化項(xiàng)目部營銷，實(shí)現(xiàn)滾動發(fā)展。三是創(chuàng)新營銷模式，不斷創(chuàng)新探索滿足各方需求的營銷和運(yùn)作模式，采取股權(quán)合作、片區(qū)開發(fā)等多種形式，切實(shí)提升營銷效果。四是提升營銷團(tuán)隊(duì)的數(shù)量和質(zhì)量，強(qiáng)化人員配置，把最能干、最能吃苦、最有責(zé)任心的員工充實(shí)到市場營銷崗位，大力引進(jìn)一批有資源、善運(yùn)作的營銷能人，加強(qiáng)培訓(xùn)培養(yǎng)力度，打造能征善戰(zhàn)的營銷團(tuán)隊(duì)。五是加快建立市場形勢及競爭對手信息庫，強(qiáng)化投標(biāo)前分析研判，實(shí)現(xiàn)信息川滬共享，為營銷決策打下基礎(chǔ)，提升項(xiàng)目中標(biāo)率。
第三，聚力“高大新綜”項(xiàng)目，助推高質(zhì)量發(fā)展
“高大新綜”項(xiàng)目是體現(xiàn)一流經(jīng)營業(yè)績和產(chǎn)品業(yè)績的重要抓手，是實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈頂級服務(wù)商戰(zhàn)略目標(biāo)的重要支撐，關(guān)系到五冶的品牌和形象，是公司高質(zhì)量發(fā)展的戰(zhàn)略需求，各系統(tǒng)、各單位要進(jìn)一步提升認(rèn)識，增強(qiáng)意識，堅(jiān)定不移，嚴(yán)格按照集團(tuán)確定的發(fā)展提升重大產(chǎn)品要求，全力以赴拼搶“高大新綜”項(xiàng)目，集團(tuán)公司要傾斜政策、機(jī)制、資源，特別對于迫切需要的產(chǎn)品業(yè)績，只要風(fēng)險(xiǎn)可控，最終回款有保障，都要以中標(biāo)為原則，加大政策、機(jī)制、資源傾斜力度，同時(shí)把項(xiàng)目實(shí)施好，把業(yè)績補(bǔ)上去，實(shí)現(xiàn)市場營銷質(zhì)的提升。
第四，進(jìn)一步提升客戶滿意度，市場系統(tǒng)全過程介入項(xiàng)目履約
在手項(xiàng)目是深化和維系好甲乙雙方關(guān)系，贏得后續(xù)訂單、拓展市場的重要載體，是公司“以服務(wù)客戶為己任，以客戶滿意為宗旨”意識的外化體現(xiàn)，要按照“履約、服務(wù)、滿意”的原則，為客戶提供全方位、全過程優(yōu)質(zhì)服務(wù)。市場系統(tǒng)要增強(qiáng)服務(wù)意識，加大對項(xiàng)目履約的介入深度和廣度，每個(gè)項(xiàng)目從簽約起，市場系統(tǒng)要明確專人對接客戶，第一時(shí)間了解、掌握客戶需求、項(xiàng)目履約過程中業(yè)主關(guān)注的問題和不足，與相關(guān)業(yè)務(wù)部門強(qiáng)化聯(lián)動，高效解決問題，并對重大問題進(jìn)行升級管理，確保客戶百分百滿意，過程中要及時(shí)建立臺賬，做到工作留痕。
第五，搶抓機(jī)遇，優(yōu)化布局，構(gòu)建五冶市場新版圖
為實(shí)現(xiàn)集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)和“12311”規(guī)劃市場目標(biāo)，必須進(jìn)一步優(yōu)化市場布局，構(gòu)建新的五冶市場版圖。集團(tuán)公司根據(jù)國際國內(nèi)形勢、各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r及公司現(xiàn)有市場布局情況，確定了“兩核兩極四方多元迸發(fā)”的五冶市場新版圖。“兩核”即四川和上海兩大核心，這是存量市場和公司的基本盤，要持續(xù)鞏固擴(kuò)大優(yōu)勢，做熟做透，確保核心市場訂單占公司總量50%左右。“兩極”是以雄安新區(qū)、粵港澳大灣區(qū)為中心的兩大增長極，同時(shí)輻射京津冀豫陜和粵閩地區(qū)，這是公司新的重要增長點(diǎn)，要圍繞“怎么開拓、如何扎根”制定相應(yīng)的目標(biāo)和工作計(jì)劃，加大人、財(cái)、物等資源投入，確保訂單占公司總量30%左右；“四方”即重慶、昆明、武漢及鄂桂、南京及江浙皖魯，要分片區(qū)明確責(zé)任單位和責(zé)任人，各個(gè)擊破，形成一批新的增長點(diǎn)，確保訂單占公司總量20%左右；多元指“兩核兩極四方”以外的國內(nèi)和海外市場，要緊盯經(jīng)濟(jì)發(fā)展好、承載能力強(qiáng)、市場潛力大的地區(qū)加大開拓力度，使“多元”地區(qū)成為公司市場的有效補(bǔ)充。
集團(tuán)公司總經(jīng)理陳陽就下半年抓實(shí)營銷工作進(jìn)行了安排。一是要咬定目標(biāo)不動搖，全力以赴實(shí)現(xiàn)全年新簽訂單1500億元；二是聚焦重點(diǎn)區(qū)域，進(jìn)一步深耕細(xì)作，做熟做透，培育新的業(yè)績增長極；三是聚焦高端產(chǎn)品，緊盯大項(xiàng)目，發(fā)力高端項(xiàng)目，在下半年取得新突破；四是創(chuàng)新商業(yè)模式，用好中誠信AAA主體信用評級等“金字招牌”，不斷創(chuàng)新合作方式，為市場營銷提供支撐；五是完善營銷機(jī)制，對“高大新綜”項(xiàng)目加大差異化支持力度，同時(shí)強(qiáng)化考核，增強(qiáng)各單位營銷積極性。六是實(shí)現(xiàn)完美履約，按照“今天的現(xiàn)場就是明天的市場”思維，為客戶提供超出合同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)滾動發(fā)展。